「働き方改革」の当事者としての強み。業務効率化や生産性向上を推進する、ICT通信事業界のマルチベンダーとしての醍醐味。

USEN-NEXT GROUPは「時代の進化を加速させる」ために、世の中から必要とされるサービスやイノベーションの創造を目指して様々な取り組みをしています。2020年1月時点で19の事業会社を抱え、BGM配信のUSENや映像配信のU-NEXTを始めとした、多様なサービスを展開しています。

今回はその中でも、約150種類以上ものICT通信サービスを、マルチベンダーという形でクライアントへご提案するBtoBの営業社員をご紹介します。

PROFILE

島田 知明

Tomoaki Shinmada

株式会社 USEN ICT Solutions
営業統括部 第2営業部 営業2課長
2012年 新卒入社

PROFILE

示野 伽枝

Kae Shino

株式会社 USEN ICT Solutions
営業統括部 第2営業部 営業2課
2018年 新卒入社

マネジメントをする立場になった今だから、クライアントとの接点の大切さに気づかされる。

――― まずは、これまでのキャリアをお伺い出来ますか?

島田さん(以下、島田)
:入社8年目になります。入社からICT事業部(現、USEN ICT Solutions)にて本社勤務を続けており、2019年の9月から課長としてマネジメントをさせていただいてます。

示野さん(以下、示野):私は入社2年目になります。入社時から現在まで変わらず本社勤務しています。

――― 現在働いている “USEN ICT Solutions(以下、ICT)” はどのような会社でしょうか?

島田:ICTは「Information and Communication Technology(情報通信技術)」の略で、主にインターネット回線を法人のお客様向けに提供しています。そして、それに付随するネットワーク機器や、Google様やサイボウズ様のクラウドサービスなどもあわせて販売しています。

実際の営業手法としては、自力でのアポイント獲得もありますが、社内のダイレクトマーケティング部(テレマーケティングを専門とする部署)に新規アポを取ってもらい、そのアポに対して別の社員が訪問に向かうという形を取ることが多いです。

マルチベンダーという立ち位置ですので、自社商材は持たず様々なキャリアのサービスをご提案するスタイルです。その分、お客様には幅広いサービスからニーズに即して選び、ご提供することが可能になります。

――― お客様の課題にあわせて、様々な会社が扱っているサービスを提供することができるのですね。入社当時の仕事の流れはどのような感じでしたか?

示野:新卒時のスケジュールは、1日の3分の1程度をテレアポに使い、残りの時間は商談に向かっていました。当時、新卒の1日の商談目標が2件だったので、それを目安にご訪問していました。

会社としてはBtoBの営業ですが、新入社員はトレーニングの一環で、最初の2ヵ月間は飛び込み営業で実践的な商談スキルを磨いていきます。

島田:アプローチ先はマンションや商業ビルなど、規模も業種も問いません。やはり最初は話を聞いてもらうことは難​しいのですが、飛び込み数や名刺獲得数をポイント制として新入社員同士で競ってもらっています。

名刺をいただくことができた100名のお客様のうち、実際に商談の機会をいただけるのは10名いるかいないかという感じですが、小規模のオフィスの場合は代表の方がお話を聞いてくれて、即受注というケースも珍しくないです。

――― 取り扱っている商材の数が多い印象ですが、研修はあるのでしょうか?

示野
:入社後の1年間は業務内の時間で、商材に関する研修を週に1回のペースで受けていました。

島田:研修は知識が豊富な先輩社員が行っていますが、各商材の提供元であるキャリアの方々に実際に来社していただいて、より専門的な知識のインプットを行ってもらうことも多いです。

――― 現在はどのようなスケジュールで仕事をされていますか?

示野:ほとんど外に出ていることが多いです。午前中にお客様と商談し、お昼を食べてから、午後にもう1件の商談に伺い、帰社してから見積書などを作成する流れですね。

島田:私も基本的なスケジュールとしては変わらないです。月間の売上目標に到達できるよう、ダイレクトマーケティングや自身のテレアポを活用して、1日に2件程のお客様と商談をさせていただきます。

現在は管理職となりましたが、自分の足でお客様を訪問してお話を伺うというスタンスは変わりません。プレイングマネージャーとして、メンバーのマネジメントも行いつつチームの売上を一緒に目指していく形ですね。

業種を問わず必要とされるサービス。だからこそ様々な企業を知ることができるBtoBの奥深さ。

――― お二人が入社されたきっかけを教えてください。

島田
:正直に言うと、こんな仕事がやりたいということは無く、就活も業種はバラバラで受けていました。その中で当社を選んだ理由としては、ネームバリューという点もありますが、内定者懇親会などの雰囲気が良かったことがありました。

示野:私はとにかく営業をやりたいという気持ちで就職活動をしていました。ベンチャー企業なども受けていたんですが、やはり会社としての基盤がしっかりしていること、そしてこの職場なら営業力が付くかな、と思えたので入社を決めました。

――― 学生時代と社会人ではここが違う、と感じることを教えてください。

島田
:より時間を気にするようになったことですね。お客様に迷惑をかけられないため、細々としたスケジュールは自分で管理するようになりました。

示野:責任感だと思います。法人のお客様を相手にしているので、その会社全体に関わってくることになるので、責任感はやはり大きくなると思います。

島田:業種問わず様々な法人企業様を相手にしていると、それぞれの会社の仕組みや組織体系、発注に至るフローなどを知ることができるので、その点も非常に勉強になりますね。

――― 法人営業という職種の、独自の成長ポイントでもありますね。では、お二人が仕事をする上で大変だと思うこと、逆にやりがいを感じることは何ですか?

島田:やはり営業という職種ですので目標となる数字があり、入社1年目からそれを達成しなければならない点は大変だと思います。逆に、それを達成したときにはやりがいを感じますね。さらに、勤務年数を重ねていくと後輩メンバーが増えていきますが、彼らが目標を達成できた時には同じように嬉しく思います。

示野:大変なことはたくさんあるんですが、島田さんも言っていたように数字を達成したときのやりがいは大きいです。それから、自分のやったことを評価してくれる上司が会社・チームに多くいるので、その人たちのためにも「頑張りたい」と思って仕事ができています。また、法人のお客様が相手ということで、誰もが知ってるような有名企業様が自分のお客様になることも、大きなやりがいに繋がっています。

――― 仕事をする上で大切にしていること、ポリシー等はありますか?

島田
:営業職として与えられた目標・課題を達成することを大切にしています。ただ、マネジメント職に就いてからは、メンバーの結果だけでなく、そのプロセスまでをきちんと見ることを大事にしています。

示野:お客様を大切にすることはもちろん。ただ、それだけではなく社内の人、特にチームを大切にするようにしています。私自身がチームが好きでないと仕事を頑張れない人間なので、チームのメンバーには迷惑をかけず、逆に互いに支え合って貢献できるように意識しています。メンバー同士はとても仲が良くて、仕事終わりに飲みに行ったり、休日に遊んだりしています。

――― ICTの特徴、好きだなと思うところがあれば教えてください。

島田:全体的に年齢が若いという特徴があると思います。営業組織に関しても、入社4年目や5年目の社員が中心になっています。そして平均年齢が若い分、しっかりと結果を出せばそれなりのポジションに早い段階で就ける点が会社の良さだと思います。

働き方改革の先進企業だからこそ生まれる「信頼感×サービス」が、クライアントのビジネスを加速させる。

――― Work Style Innovationと呼ばれる働き方改革がグループ全体で始まりましたが、そのことによる影響は何かありますか?

示野
:フレックスになったことで変わったことは多いです。法人営業なので完全に自由なスケジュールを組めるわけではありませんが、10時のアポイントには直行する、夕方のアポイント後は直帰して家や最寄りのカフェで仕事をするなど、会社全体でそれを推奨している空気感も後押しして働きやすくなったなと感じます。

島田:今までは「この移動時間、無駄だな」と思っていたことがありました。以前も申請すれば直帰することも可能でしたが、そこまで柔軟ではありませんでした。

ICTという会社の性質上、クライアントの働き方改革や業務効率・生産性の向上に携わるサービスも多いため、お客様にも案内ができるようにも、まずは自分達で様々な取り組みを実践していくことを意識しています。

実際に、お客様からUSEN-NEXT GROUPでの働き方の取り組みについて質問を受けるようになりましたからね。

示野:そうですね。フレックス制度を導入したいと考えているお客様から、実際の事例を聞かれることも増えてきています。

――― 実際の取り組みを交えたご提案ができるのは強みですね!最後に、お二人が描いている今後のキャリアイメージを教えてください。

島田:昨年の9月からマネジメント職に就いたため、次のキャリアというイメージはまだまだ明確では無いんですが、今のチームが凄く好きですし、会社としての目標を達成していくことが自身のミッションだと思っています。

正直言うと、メンバーとして仕事していた時は個人ベースの評価だったので、チームの成績よりも個人の成績に重きを置いていたのですが、管理職となると評価基準が会社ベースになるので、チームのパフォーマンスをより気にするようになりました。

示野:私も今のチームが好きなので、これからもこのチームで頑張れたら良いなと思っています!

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