「働くということは一生の成長機会」入社2年目で迎えた転換期『TOKYO MIDTOWN × ヒトサラ』プロジェクト。

USEN-NEXT GROUPは「時代の進化を加速させる」ために、世の中から必要とされるサービスやイノベーションの創造を目指して様々な取り組みをしています。2020年1月時点で19の事業会社を抱え、BGM配信のUSENや映像配信のU-NEXTを始めとした、多様なサービスを展開しています。今回はその中でも、グルメメディア「ヒトサラ」を主軸としたメディア事業で、チェーン企業をクライアントとする法人ソリューション部の主任として活躍する社員をご紹介します。

PROFILE

久保田 実里(Minori Kubota)

株式会社 USEN Media
Sales Division 営業本部 法人ソリューション部 ロイヤルチェーン営業課
2017年 新卒入社

経験の幅が絞られてしまう会社は嫌だった。多くのことにチャレンジできる、そんな会社が良かった。

――― これまでのキャリアを教えてください。

私は新入社員の時から、複数の飲食店を運営しているチェーン企業に対してヒトサラをはじめとした様々なメディア商材を販売する法人営業で仕事をしています。

現在4年目を迎え、主任を務めています。自分のお客様を獲得・フォローする一方で、後輩育成などチーム全体の成果アップのために時間を使っています。

――― どのような軸で就職活動をされていましたか?

大学では社会学部に所属しており、メディアコミュニケーション学科に所属していました。主にはメディアのあり方、WEBサイトやテレビ、新聞もそうですが、マスメディア全体に関わることを幅広く学べそうだという理由で専攻し、社会学という意味でもかなり広義に学んでいました。

就職活動をしている時は飲食に関わる仕事がしたいというよりも、ITやWEBメディアに関わる会社を中心に選考を受けていました。漠然と、今後どう転んでも、いろいろなことに役立てるような仕事をしたいと考えており、絶対に発展していくであろうIT系は比較的重視していたかもしれません。ただ絶対にこれをやりたいといったものは無く、業界を絞り切ってしまうことはせず、広く見ていました。

そういった考えの中でUSENも選択肢の一つでした。実際に会社に入社した後に、自分が何をしたいのかが定まってくるだろうと考えていたので、自身のキャリアにおいて経験できることの幅が絞られてしまうような会社ではなく、多くのことにチャレンジできる会社が良いと考えて就職活動をしていました。

――― 入社を決めた理由は何でしたか?

入社を決めた一番の理由は、働いている人たちの魅力でした。内定承諾をする前にUSEN Media(当時、USEN 集客支援事業部)で編集部のアルバイトとして働く機会をいただいたのですが、そこで社員の雰囲気を感じていたのが大きかったです。

学生のアルバイトに対しても、いろいろな方々がしっかりと時間を割いてサポートしてくれているのを体感し、若いメンバーの育成を大事にしている会社だなと好印象でした。担当ではない人も必ず声をかけてくれたんです。

就職活動中はOB・OG訪問を積極的にして、様々な会社の社員と話す機会を大事にしていましたが、その中でもUSENは多くの社員に対して一緒に働きたいと感じることができました。

入社してからもギャップは無く、先輩社員とも年齢が近く相談しやすかったり、身近なロールモデルとなるような女性社員も多く、魅力的な人が多いと感じています。

――― 入社当時の仕事の流れを教えてください。

新入社員の時はあらかじめ仕事が用意されているわけではないので、まずはお客様からアポイントをいただかなくてはいけません。テレアポによってお客様からお約束をいただき、先輩に同行してもらいながら商談に伺っていました。

半年ぐらいはOJT期間があるので、商談の内容にもよりますが、基本的には同行してもらうことが多かったです。先輩の商談を間近で見ながら覚えて、徐々に導入の部分だけお話しをしてみたり、もう少し詳しい提案をしてみようかとなります。比較的早い時期に先輩と同行して営業現場に出るので、そういった点で成長スピードが早いと感じていました。

テレアポに関しても、最初は先輩と荷電件数やアプローチするターゲットを相談しながら実施していきます。知らない人に電話することに慣れていない新入社員もいるので、徐々に荷電件数を増やしていきノウハウを覚えていくようなイメージです。

商談やテレアポの際にしっかりと話ができるように、事前に先輩とロープレをしたり、扱う商材も多いため、研修を通してヒトサラ以外のグルメサイトに関する知識も学びました。

今でもテストが半期に1回あり、業界の知識や市場のトレンドをきちんと捉えているか、会社が今どのような動きをしているかといった内容が聞かれます。点数が悪いからといってペナルティがあるわけではないですが、点数や順位が発表されるので皆しっかり勉強しています。

社会人になると、わざわざ時間を作って勉強することが少なくなってきますので、営業として常に新鮮な情報をお客様へ提案をする上で重要だと感じています。

裏側の大変さを一番近くで感じていた。だからこそ、価値を評価していただいたのが純粋に嬉しかった。

――― 今までで一番やりがいを感じた仕事を教えてください。

2年目の夏にTOKYO MIDTOWNとのタイアップ案件に携わったことが大きかったです。夏野菜とビールを絡めた特集で、ヒトサラ内に特設ページを作ってプロモーションをしようといった企画でした。

10店舗ほどの飲食店に参画していただいたので、頻繁にお客様との打ち合わせを繰り返し、ページ作成に必要な撮影や取材のための関係各所との調整、撮影の立ち合いや取材シートの回収、請求管理などといった業務を、営業担当としてプロジェクトマネージャーのような立ち位置で担っていました。

私自身、社会人2年目で初めての経験も多く、全てが上手くいったわけではありませんでした。反省点も多く残りました。

結果的には制作チームに良いページを作っていただき、お客様からも満足のお言葉をいただき、「冬のシーズンにもう一度やりましょう!」と言っていただきました。実際に、TOKYO MIDTOWN×ヒトサラの冬の特集として、イルミネーションを一望できる飲食店特集を組むことができたんです。

お客様に完成したページを見て喜んでいただいたことも嬉しかったのですが、もう一度やりましょうとお声がけをいただけたのは、大きな金額が動くことでもあり、単に「綺麗なページだったね」だけではいただける話ではないので、しっかりと価値を感じていただいた成果だと実感しました。

また、プロジェクトを進めていく過程で、様々な部署との連携によって勉強になることも多く、今までは当たり前のように依頼をしてしまっていましたが、こんなにも様々な部署が営業部をサポートしてくれていたんだなと気づかされました。

お客様からの要望を伺うのは私ですが、その要望を形にして、実際に叶えてくれるのはディレクションチームの方、カメラマン、編集やライティング、ページデザインをしてくださる方々だったので、そういった皆さんの協力が無ければ実現しませんでした。

制作過程における裏側の大変さを一番近くで感じていたため、その成果物に対する価値を評価していただいたのが純粋に嬉しかったです。

――― 仕事のこだわりはありますか?

法人営業をしているので、基本的には本部の担当者様との打ち合わせが多いのですが、実際のお店に訪問をしないとわからない情報も多いです。本部だけでなく現場の担当者のお話を聞くため、どんなに忙しくても実際に店舗に足を運んで打合せするようにしています。

人と人との関係値で成り立つお仕事なので、どれだけ誠意をもってお客様と向き合えるかが重要だと思います。正直な話、常にお客様のためを考えられているわけではありませんが、仕事においては求められていることプラスアルファを意識するようにしています。

例えば、担当企業の引継ぎの際に、前任と企業の関係値がすごく良いと、自分が後任として関係値を創り上げるのが大変だったりします。先輩からの引継ぎだと特に、若手に担当者が変わって質が落ちたと思われてしまうのは、今後の関係を保つためにも絶対に良くないことなので。

そう思われないためにも、お客様を引き継いだ時はいつも前任がやっていなかったことを探しています。自分にしかできないことですね。定期的にお客様に出していたデータにも、工夫してグラフをつけて分析しやすくしたり、アドバイスを添えてみたり。飲食市場の動向などをお土産話で持っていったり。

過去、先輩から「久保田にしかできない仕事をしなくてはいけない」と言われた言葉が残っていて。

営業のロープレ中に言われたんですが、その時は資料に書いている内容やデータをただ読むだけの提案をしてしまっていたんです。「それ久保田じゃなくてもできるよね、誰でもできる。資料送れば済む話」と指摘されました。図星でした。気づけていなかった自分が悔しかったんです。

誰でも良いというわけではなく「久保田さんに頼んで良かった」と感じてほしいんです。そういった仕事がしたいと思っています。営業としての自分のスキルアップもそうだし、自分の価値を高めたいという想いが根幹にあるのかもしれません。

いつか自分の転換期となる仕事に出会える。ただ、それを言葉だけで伝えるのは難しい。

――― 働くことに対しての意識が変わった瞬間は?

2年目の時の昇格が大きかったです。新しい役割を与えていただき、純粋に嬉しかったのもありますが、会社や上司から期待されていると実感したことが意識を変えるきっかけになりました。もっと頑張らなきゃと思ったのを覚えています。

3年目で主任になった時は、はじめて自分に肩書きがついて、小さなことかもしれませんが名刺に役職名が書いているだけで責任の重さが違いました。お客様や周囲からそう見られているんだという実感もありました。

他の会社と比較しても3年目で主任という役職は早い方だと思います。お客様から「何年目なの?」とよく聞かれますし、自分がOJTとして担当している後輩だけでなく、チーム全体を見なければいけないといった意味でも身が引き締まりました。

――― 主任という立場で、大変だと感じることはありますか?

後輩の育成です。自分もまだまだ成長段階なので、育成って何だろうと考える瞬間もあります。

自分の教え方が正解かもわからないし、自分の背中を見て育って行けというタイプでもないので。自分の経験から教えられることは細かく教えてあげたいと心掛けていますが、私自身がまだまだ未熟なので一緒に学びながら成長し続けたいですね。

育成においては、「なぜそうするべきか」といった感覚がなかなか伝わらない時に大変だと感じます。

例えば、新入社員はテレアポからはじめて、とにかく会えるお客様を増やしていくことが大事になります。お客様との関係値が構築され、人脈が増えていくと、別のお客様を紹介してもらったり、契約していただいているサービスのプランアップによる売上獲得もできるようになります。

入社したタイミングではそういったお客様がいないので、まずは自分で仕事に繋がるような案件を作っていかなければいけません。最初は大変な時期が続きますが、後で絶対に自分のためになります。

テレアポも数をこなしていくことで、営業スキルの向上に繋がります。その瞬間は気づかなくても、実は大切な成長機会になっているんです。

後輩にはそういった苦労の先にある、自分の転換期となる仕事に出会えるまで、何とか辛抱強く続けてほしいですね。ですが、それを言葉だけで伝えるのはなかなか難しいです。

会社としてワークライフバランスを取りやすい環境になりましたが、要領よくできずに悩んでしまっている後輩も少なくありません。いつでも相談に乗れるように、コミュニケーションは大切にしています。

――― 今後の目標を教えてください。

働くということは、一生の成長機会だと思っています。私にとっては、将来的にこんな生活をしたいといった想いを叶えるためでもあります。

例えば結婚や出産という機会に恵まれたとして、そのような転機を迎えた後も働き続けたいと思っています。実際にその頃には、お子さんを抱えたお母さんの働きやすさも、社会の労働環境含めて今以上に良くなっているかもしれませんが、そもそも社会から求められる素質がないと、働きたい気持ちだけでは難しいと感じています。

信念とか自分の考えがしっかりしていて、自信を持って仕事している人はどんな環境でも求められると思います。それは決して口で言うだけではなく、しっかり勉強や経験をしていて知識が広い人という前提で。

そのためにも、幅広い分野での情報やトレンドを常に学んでいきたいですし、積極的に関わりを広げていきたいと思っています。

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