常に時代の変化のど真ん中。ICT通信事業の8年目社員が語る、クライアントのビジネスを支える法人営業の醍醐味。

USEN-NEXT GROUPは「時代の進化を加速させる」ために、世の中から必要とされるサービスやイノベーションの創造を目指して様々な取り組みをしています。2020年1月時点で19の事業会社を抱え、BGM配信のUSENや映像配信のU-NEXTを始めとした、多様なサービスを展開しています。今回はその中でも、約150種類以上ものICT通信サービスを、マルチベンダーという形でクライアントへご提案するBtoBの営業社員をご紹介します。

PROFILE

平山 聡(Satoshi Hirayama)

株式会社 USEN ICT Solutions
営業統括部 中部営業部 中部営業課
2013年 新卒入社

世の中の流れ、時代の変化に沿ったサービスを提案することができる。それがICT通信事業の面白さ。

――― まずは、主な仕事内容と1日の働き方をお伺いできますか?

USEN ICT Solutions(以下、ICT)ではBtoBといった法人営業がメインです。クライアントに対して電話でアポイントを取り、実際に相手の企業までお伺いして商談をします。ネットワーク環境の整備やクラウドサービスによってお客様のビジネスを支え、より良いものにしていく提案営業をしています。

お客様の「働き方改革」を様々なネットワーク商材によってサポートしている側面もあるため、当社のフレックスタイムは率先して活用しています。僕は遅くまで仕事をしてしまうタイプなので、朝は10時に出社をしていますが、朝型の社員は朝9時前に出社をして、18時に帰ったりしています。それぞれの業務に合わせてスケジュールを組んで働いています。

お客様との商談では、いきなり商材の提案から入るのではなく、まずはお客様の現状や困ってる点をヒアリングし、課題解決のための戦略を立てていくという流れが基本です。お客様ごとの課題に対して最適なソリューションを提供するために、会社に帰ってから提案書を作成します。平均して、1日に2社から3社ほどのお客様を訪れます。

――― ネットワーク商材は専門的な知識が必要だと思います。そのような知識はどのように身に着けましたか?

ICTでは研修を、1週間のうちに平均して1~2回の頻度で開催しています。専門のサービスセクションごとにメンバーがわかれているので、担当のメンバーから研修を受けたり、代理店として他社のサービスを扱うことが多いので、サービスを提供している企業から直接研修を受けたりします。我々のような地方社員はオンラインで研修に参加したり、東京のメンバーが研修のために名古屋まで来てくれることもあります。

私自身、より詳しい知識を身につけたかったので、ITや通信を基礎から学べる学校に3~4ヶ月ほど通い、資格を取得したりもしました。わからない事を先輩に相談して断られたことも無いですし、必ず時間をとって丁寧に教えてくれていました。

入社して8年目になるので、ある程度は専門的な知識もわかりますが、より詳しい技術的な知識が必要となる場合には、「テクニカル営業」という社員がいますので、その社員と一緒にお客様にお伺いしたり、大きな案件の場合は上司と一緒に商談に伺うこともあります。

――― 業界問わず多種多様なお客様にアプローチできると思いますが、積極的にアプローチしている業界はありますか?

主には情報系アプリの会社などからはニーズが高いです。今注目しているのはテレビ等の放送業界ですね。最近では4Kも始まり、膨大なデータのやり取りが多くなったため、以前より太いネットワークインフラが必要になってきた企業に対して提案をしたりしています。

世の中の流れによってニーズが変化していくのがとても面白いです。昨今、企業では自宅で仕事をする「リモートワーク」を積極的に導入しているところが多いので、そのために必要になる通信商材の問い合わせがが3倍~4倍に増えたり、世の中の流れにあったサービスを提供できるやりがいがあります。

新入社員の時のお客様と、今でも付き合いがある。お客様と共に歩み、互いに成長し続けることこそがミッション。

――― 現在ではどれくらいのお客様を担当されていますか?

この会社で8年目をむかえ、取引をしているお客様が200社程いらっしゃいます。新入社員の頃は担当企業が無かったので、とにかく営業力をつけるためにも飛び込みでお客様を訪問し、新規開拓をするような営業をしていましたが、今は約7割が既存のお客様からの契約となります。定期的に訪問させていただき新しい課題などを伺い、ご利用いただたいているサービスの向上策を提案するような売上獲得が多いです。

新入社員の時にご契約をいただいたお客様と、現在でもお付き合いがあります。一人暮らしの方とかはわかると思いますが、自宅にネット回線を引いたら、変えることはあまりないと思います。法人のお客様も一緒で、一度回線を入れたらよっぽどのことがない限り、変えずに回線を使用してくれています。

そのため、それに甘んじることなく、逆に困ったことがあったり不都合が生じていないかをいち早くキャッチできるように、お客様とのコミュニケーションを大切にしています。

――― 会社のミッションを教えてください。

「お客様と共に歩むグッドパートナー」というスローガンのもと、「ICTサービスでお客様のビジネスを支え、成長に貢献する」ことが我々のミッションです。新規のお客様を獲得することはもちろん大事なことですが、ご契約いただいているお客様を大切にし、契約後のフォローを怠らないことも重要なことだと考えています。

毎月お客様から、担当営業の対応などの項目でアンケートをいただいていますが、契約数や売上げの数字だけではなく、お客様からより高い評価をいただくことを常に心掛けております。

担当企業数が200社というのはなかなかのボリューム感ではありますが、だからこそ一社ずつしっかりとお客様と向き合い、信頼関係を構築できるように心掛けています。

お客様と共に歩むグッドパートナー(USEN ICT Solutions コーポレートサイトより)

学生時代かっこいいスーツに憧れ、営業職として8年目を迎えた。
今でも、やっぱり営業は楽しい。

――― USEN-NEXT GROUP(当時、USEN)に入社を決めた理由はなんですか?

就職活動における企業選びは、人それぞれ軸があると思います。私は「働きやすさ」と「人」で選びました。

この会社には遊ぶときは遊ぶ、やるときはやるという社員が多いです。入社して最初に出会った先輩社員がその「極み」みたいな人でした。初めて会った時の雰囲気からは想像ができないほど仕事に対してとても熱い方で、会うといつも声をかけてくれます。

全体的に凝り固まった古臭い考えを持っているというより、新しいことに対して柔軟に対応できる人が多いと感じています。

――― 学生時代はどのような社会人になりたいと思っていましたか?

とにかく法人営業がしたくて。かっこいいスーツが着たいと思っていました(笑)

これまで働いてきて、泥臭い仕事や苦しかった時期もありましたが、営業というのは本当に楽しいなと思っています。最近でも新規の大型契約をいただくことができ、やっぱりそれは嬉しいことだし、さらに頑張ろうという気持ちになりますね!

――― 最後に、今後の目標を教えてください。

今は課長という役職になるとことを目指しています。私が所属している中部営業課の課長は、仕事内容や営業の仕方、メンバーに対しての言動がとても目標になる人で、そんな課長の立場になったとき「自分だったらどうするのか」ということを常に考えて仕事をしています。

自分の数字を追うだけでなく、チーム全体の業績管理や案件のフォロー、メンバーのモチベーション管理などバランスよくマネジメントができるようになりたいですね。

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