「その人にとって最も成果を出せるやり方が、自分のやり方と同じとは限らない」全国1位のトップセールスに聞く、チーム成果を最大化するためのマネジメント論。

――― まずは、これまでのキャリアを教えてください。

2014年に新入社員として株式会社USENに入社し、名古屋支店に営業職として配属になりました。その後、サブリーダーや主任を経験させていただき、入社5年目に支店長代理となり、翌年の9月に名古屋西支店の支店長に就任いたしました。

当時はUSENとU-NEXTの経営統合を控え、代理店開拓を強化するための新しい部署が発足するタイミングでもあり、そこへ行くか支店に残るかという話をいただいておりましたが、支店でのキャリアアップを選択しました。

前々から「支店長になりたい」という想いを上司には伝えており、支店長の業務内容や役割を教えてもらっていたので、こんな支店長になりたいといった理想像がありました。

経営統合をして、ホールディングス体制になるとう大きな節目で、新しくひとつの支店を任されるのは嬉しかったですし、「絶対に結果を残したい」と身が引き締まる想いで支店長就任の話を受けたのを覚えています。

――― 1日のスケジュールを教えてください。

会社としてはフレックスを適用していますが、僕自身は書類に捺印をしたりする必要があるので、だいたい10時には出社します。

午前中はフィールドエンジニアの方々に工事をしていただくための依頼書を作成したり、お客様や社員からのメールへ返信したりといった事務作業が中心です。

基本的には午後に商談を入れることが多く、1日多くて3件ほど、週に10~15件ほどのお客様をご訪問しています。

最近まで新型コロナウイルスの情勢下でテレワークによる業務をしていましたが、緊急事態宣言が解除されて普段の業務体制に戻りつつあります。その中で、自分のチームは1時間ほどのグループディスカッションを通して、新型コロナウイルスの影響を打破するにはどうすればいいかを話し合っています。

例えば、飲食店のオーナー様は少しでも運営コストを抑えたいと思っている方が多いので、電気やガスの料金削減の提案など、どのようなアプローチであればお客様の課題を解決できるかといった意見交換をしています。

このような情勢の中では、新しく有線放送を契約していただくようなアプローチが難しいので、既にご契約をいただいているお客様に寄り添うような形で、困っていることが無いかをヒアリングするようにもしています。

まだまだお客様の中では「USEN = 音楽配信」というイメージを持たれている方がたくさんいらっしゃいますが、USENと関わって良かったと感じていただけるような商材が多くなってきています。

様々なサービスを通じて運営のサポートをさせていただくことで、お店が繁盛し、経営がうまくいくというモデルケースができていると感じます。お店にとって「一番頼れる存在」であり、お店にとって「一番寄り添える存在」こそがUSENだと思います。

――― USENの支店長は、具体的にどのような業務をしているのでしょうか？

会社が掲げる目標や、経営戦略などをメッセージとしてメンバーに共有したり、上席から与えられた支店の「やるべきこと」を具体的な業務として細分化し、メンバーに指示していくことが支店長としての役割となります。

また、管轄支店の業績管理はもちろん、メンバーのコンディションを管理することも大切な支店長としての責任です。細かいところだと、メンバーが働きすぎていないか、休息はきちんと取れているかといった勤怠管理や、メンバーごとに経験や知識量の偏りがあったりするので、商談同行などを通してエデュケーションしています。

――― チームマネジメントをする上で、心掛けていることはありますか？

メンバーとコミュニケーションをとる際に、すぐに自分の意見を押し付けるのではなく、まずは話を最後まで聞き、メンバーがどんな考えを持っているのかをきちんとヒアリングすることを心掛けています。メンバーそれぞれの価値観を汲んだ状態で、目の前の課題をどのように解決すればいいかを一緒に考えるようにしています。

――― 具体的には？

管理職をしている以上、自分の目標だけを達成すればいいわけではありません。支店全体の目標を達成させるためには、うまく人を動かす必要があります。一緒に働くメンバーのモチベーションをどれだけ上げられるかは常に重要だと感じています。

自分は褒められることによってモチベーションが上がっていたので、どんなに小さいことでも褒めるようにしています。また、中部支社では週報として「こんな事例がありました」と支社の全員へ発信できるような環境をつくっています。同じ支社内の別のセクションからも称賛されたり、目立ったりするので、それが本人のやる気に繋がっているケースもあります。

人それぞれに合った働き方があると思うので、自分の考えを一方的に伝えても、メンバーによっては受け入れるのが難しいケースもあります。その人にとって最も成果を出せるやり方が、自分のやり方と同じであるとは限りません。

例えば営業方法に関しても、自分自身では今までの経験を踏まえて、自分の性格もわかっているので、どのようにお客様と接して提案をすれば成果に繋がりやすいかがイメージできます。ですが、その方法が必ずしも正解ではありません。メンバーそれぞれに正解があると思うので、それを引き出すためにもコミュニケーションを大切にしています。

――― 今まで仕事をしていて、一番嬉しかったことはなんでしょう？

営業成績で全国1位を獲得できたことです。

入社当時に開催された新卒の営業コンテストでは、獲得件数において1位となり、入社3年目の時にも、全国のメンバークラスの営業社員を対象としたランキングで総合1位を獲得することができました。

当時は後輩の商談同行もしていてとても忙しかったのですが、周りの人に助けてもらいながら、支店の中心メンバーになりたいと思って頑張っていました。そのなかで獲得できた「全国1位」だったので嬉しかったですね。

このような成果を出せたのは、粘り強さのおかげだと思っています。たとえ一度お客様にお断りをされても、諦めませんでした。やみくもに何回も同じアプローチを重ねるのではなく、時には違う商材で切り口を変えて、お客様のニーズにあった提案を目指し続けました。

単純ですが、結果を出すと当時の先輩や支店長が凄く褒めてくれたので、それが嬉しかったですし、頼ってもらえている感じがしたので頑張ろうと思えました。

――― 仕事をするうえで大切にしていることはありますか？

常に「ありがとう」を忘れないことです。ありきたりなことですが、新卒の頃から心掛けていて、とても大切だと思っています。仕事は一人だけではできないので、お互いをフォローしながら進めていくことが多いです。

例えば、僕自身は営業として契約をとれても、契約をとったあとの施工まではできません。知識の面でもフィールドエンジニアの方に教えていただくことが多いのですが、それがあたりまえと思わず、感謝の気持ちを言葉で伝えるようにしています。

――― 最後に、今後の目標をお聞かせください。

入社当初は何かの役職に就きたいという気持ちはなく、同期に負けたくないという一心で頑張っていました。ただ、当時の支店長がとてもかっこよかったのもあり、だんだんと自分も役職につきたいと思うようになったんです。

支店長に一番近いポジションが主任だったので、まずは主任を目指して仕事をしていました。主任に就任した後は、近い環境で支店長の業務を学び、いずれ自分も支店長になりたいという想いを上司に伝えていました。

支店長はゴールだとは思っていません。今後は、より事業会社間の連携を促進していくような、リーダーシップを持った存在になっていきたいですね。