営業の秘訣は「下心をもたない」こと。5年越しの契約案件で改めて実感した「信頼」の大切さとお客様との向き合い方。

USEN-NEXT GROUPは「時代の進化を加速させる」ために、世の中から必要とされるサービスやイノベーションの創造を目指して様々な取り組みをしています。2020年9月時点で22の事業会社を抱え、BGM配信のUSENや映像配信のU-NEXTを始めとした、多様なサービスを展開しています。今回はその中でも、ホテルや病院向けの自動精算機や予約管理システムなどで国内トップシェアを誇り、業務効率化・人材不足などの課題解決を通じてクライアントをサポートしているアルメックスの社員をご紹介します。

PROFILE

有澤 昂祐(Kousuke Arisawa)

株式会社 アルメックス
メディコム事業部 西東京支店 営業課
2015年 新卒入社

もともとは就職活動が嫌いだった。他の就活生とどう戦っていいかもわからなかった。

――― これまでのキャリアを教えてください。

私は、東京にある芝浦工業大学という大学に通っており、卒業後に新入社員としてアルメックスに入社しました。入社してから大きな部署異動などはなく、営業職として勤務しています。

アルメックスの事業部は大きく3つに分かれており、ホテルを中心とした部門(ITシステム事業部)、そして医療系、具体的には病院やクリニックを対象とした部門(メディコム事業部)、最後にこれらの事業で培った技術を他の分野で活かそうとする新規事業部門(イノベーション事業部)です。

新規事業部門ではゴルフ場での事業拡大や、某大手チェーン企業の複合レジャー施設に精算機が導入されるなどして、独立した事業に成長してきています。

アルメックスの主な商材は、受付やフロント周りの業務を効率化する機械。そして、それらを管理する基幹システムを併せて販売しています。

――― 具体的な営業方法は?

アルメックスはホテル部門での市場シェアが7~8割ほどあるので、実は新規で電話をかけて営業をすることは少ないです。病院に関しても、大きな病院にはすでにシステムが入っているので、新規顧客が獲得しにくいんです。

お客様の思考としては、現在使っている機器が古くなったタイミングで「次はどうしようか」と考えるため、その機会を見計らう「待ち」の手法を取ることが多いんです。

総合病院だと、具体的に5年に1回ほどの周期で機器の入れ替えを行います。どのサービスでもそうだと思うのですが、お客様は一度導入した製品の質を下げることに抵抗があるので、同じか、それ以上のものをまた購入しようと考えます。

これはアルメックスという会社の強みだと思うのですが、時代とともに技術が進化していくので、新たに「付加価値」のある製品を提案し続けることができます。2019年にはアルメックスが新しく開発した「顔認証システム」を用いた自動受付機が、実際の病院に導入されるようになったこともその例ですね。

――― どのようなきっかけでアルメックス​に入社されたのでしょうか?

不真面目な理由になってしまうんですが......(笑)

もともとは就職活動が嫌いだったんです。自分自身が内気な性格でもあり、グループディスカッションが特に苦手でした。とにかく手当たり次第に面接を受けていくのですが、その会社が具体的に何をやっているかも、他の就活生とどう戦っていいかもわからない状況でした。

そのような中で、一度思考をリセットして、自分の身の回りにあるものから何か恩返しができないだろうかと考えました。そして、ふと自分がアルバイトをしていた居酒屋の机にあった端末の裏面を見たら、アルメックスの名前があって興味をもったというのがきっかけです。

大手チェーンの回転寿司や居酒屋などで見たことがある方も多いと思いますが、タッチパネル式のセルフオーダーシステムで「テーブルトップオーダーシステム(TTO)」と称されています。アルメックスでも多くの市場シェアをもっているんです。

――― 1日の仕事のスケジュールを教えてください。

新卒の頃には、9時半ごろに出社して当日の仕事の流れを確認し、10時ごろから夕方までは先輩に同行して外回りをしていました。その後、帰社してから次の日の予定を確認して1日の業務が終了というスケジュールで動いていました。お客様への訪問は、1日あたり平均で2~3社でしたね。OJTにトレーニングしてもらうような同行期間は約半年でした。

最初は商材に関する勉強がある程度必要だと思います。お客様の中には技術系に詳しくない方も多く、自分が理解していないと正しく製品の説明ができません。

ただ、専門的な知識はあまり必要ないので、その点は心配しないで良いかなと思います。文系出身でも技術職で活躍している社員もいますし、文理の違いは個人的には関係ないと思っています。

現在も業務内容は変わりませんが、自分の予定ありきでお客様との商談を組むなど、比較的自由なスケジュールで働くことができています。

――― Work Style Innovationによって働き方は変わりましたか?

テレワークが可能になったことで、空き時間が有効に使えるようになりました。私は神奈川と山梨といった広範囲を担当しているのですが、訪問が終わった後に東京の事務所に戻るか、それとも外で仕事をするか、ということはかなり大きな違いがあります。

以前から私たちも外で仕事ができる環境が欲しいと思ってはいたのですが、現在は会社が先導して制度設計をしてくれているので、働きやすくなりました。

営業としてのポリシーは絶対に下心をもたないこと。実際に今困っていることを見抜くことが大切。

――― 仕事をする中で大変なこと、逆にやりがいを感じることなどはありますか?

業務の量が多いので、全てのお客様の要望に対して応えてあげられていないことが辛い点ですね。やはり営業という職種上、一定の成績が求められるが故に、大きな案件が優先されがちになってしまいます。裏を返せば、色々なお客様と出会うことができて、それを通じて自分が成長していける点はやりがいです。

――― 今までで最も印象深い仕事はありますか?

私が1年目研修のときに営業をしたお客様から、5年越しに受注をいただき、無事に納品することができたことですね。

当時はお客様も建物の新築移転を控えており、すぐに(商品を)購入することができない状況でした。それでも興味をもっていただき、年に一回ほど訪問し続けて製品の紹介などを行っていました。

4年目になると購入予算を確保していただける可能性が出てきたため、現場の医者や看護師の方々を交えて、どの機械をどこに設置するかという具体的な検討を行っていきました。

最終的に決裁をいただき、無事に設置を終えることができました。長期間にわたって、病院の方と手を取り合って進めていけたという点が印象に残っています。

――― 仕事をする上で大事にしていることを教えてください。

これは営業としてのポリシーになりますが、絶対に下心をもたないことですね。お客様と話すときに「なんとしても買ってほしい」と思うのではなく、実際に今困っていることが何かを見抜くことを心がけています。

自動精算機を導入したいというお客様でも、話を聞いてみると実は受付機能に問題があるということもありますから。ガツガツ営業するのではなく、この人なら信頼して大丈夫だなと思われる営業を目指しています。

――― 最後に、目指すキャリアイメージを教えてください。

今年で営業職として6年目になり、ある程度の成績を残すことができるようになりました。今後は営業というプレイヤー目線をもちつつ、後輩の育成に力を入れて「頼られる人」になりたいと思っています。

育成はスキルアップが前提にあるので、具体的に答えを与えるだけでなく、自分たちで試行錯誤しながら解決策を導くことができるような教え方を意識していきたいですね。この会社だからスキルアップができたと思ってもらえるよう頑張りたいです。

また、プライベートが充実すると仕事へのモチベーションが上がると思うので、ワーク・ライフ・バランスを意識しながら、両側面で充実できるような働きやすい環境を作っていくのことが今後の目標です。

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