「苦難があっても前を向き、未来を見据える」自らが生み出す価値への探求を忘れず、入社3年目で支店長に抜擢された社員の営業メソッド。

USEN-NEXT GROUPは「時代の進化を加速させる」ために、世の中から必要とされるサービスやイノベーションの創造を目指して様々な取り組みをしています。

今回はその中でも、創業より商用利用向け音楽放送(有線放送)を中核として「快適な店舗環境の創造」を掲げ、現在では業務店向けの防犯カメラを中心に扱うキャンシステム 株式会社にて、入社3年目で支店長に抜擢された社員をご紹介します。

PROFILE

塚原 陸(Riku Tsukahara)

キャンシステム 株式会社
支社営業統括部 東日本支社 神奈川支店長
2017年 新卒入社
※ 取材当時、支社営業統括部 東日本支社 首都圏第二支店長

変化とは未来に挑戦し続けること。失敗から成功に導くこと。社長の言葉が当時の自分を突き動かした。

――― これまでのキャリア教えてください。

2017年にキャンシステムに入社し、東京第一営業所(​当時)​に配属となり、2018年6​月に主任に就任しました。その翌年の2019年9月から、首都圏第二支店の支店長を任せていただきました。現在は神奈川支店長として従事しています。

キャンシステムでは新卒採用を始めたのが2017年の卒業者からなので、私たちの代が1期生となります。

――― 大学時代はどのようなことを学んでいましたか?

大学では心理学を専攻しており、対人における心理学だけでなく、社会情勢やマーケティングなどを組み合わせた「社会的な心理学」を学んでいました。

現在でも大学で学んだことが活かされており、特に営業においては相手が何を考えていて、どうすればご契約をいただけるかといった、顧客心理を意識した提案を実践しています。

例えばカウンセリングという分野での学びは、お客様と会話をする際に相手がどのような感覚を持っているのかを見極めることにも活かされています。お客様は一人ひとり違う感覚をもっているので、まずは相手の考え方や感じ方をうまくキャッチしながら接することを意識しています。そのお客様に合った営業方法でお話をするよう心がけています。

――― キャンシステムはどのような会社なのでしょうか?

業務店に対する商用利用向け音楽放送(有線放送)の営業と、防犯カメラの2つをメイン商材として、様々なお客様にサービスを提供しています。

2018年にUSEN-NEXT GROUPの傘下となった現在は、有線放送も引き続き提案していますが、特に防犯カメラに重きを置いた営業活動を行っています。

また、他のグループ会社で取り扱っている商材にご興味をいただけた場合は、その会社の担当者へエスカレーション(引き継ぎ)をしながら密に連携しています。

――― キャンシステムに入社したきっかけを教えて下さい。

もともと音楽が好きだったので、音楽業界で働きたいという漠然とした軸をもって就職活動をしていました。それがきっかけでキャンシステムの会社説明会に行きました。

そこで社長の話を聞いて、この会社で働きたいなと感じたことがきっかけです。

「市場が目まぐるしく変化する中で、自分たちも変化しなければいけない。変化とは、未来に挑戦し続けることで多くの失敗から成功に導いていくこと」

そのようなお話をいただき、キャンシステムという会社に興味をもったことを覚えています。

全てに対して誠心誠意向き合うことの大切さ。それはお客様に対しても、扱う商材に対しても。

――― 新入社員の頃と、現在の主な業務内容を教えてください。

新卒の時は、出社後にメール確認などの事務作業を行った後に外回りをしていました。初めは先輩に同行することが多かったのですが、早い段階から一人で営業をさせていただきました。

入社当時はグループ傘下になる前でしたので、有線放送を中心とした提案をしていましたが、現在は防犯カメラがメイン商材となっています。

支店長に就任した後は管理業務も増えたので、自分自身が外に飛び出して契約を獲得することはなかなかできませんが、メンバーの進捗管理や顧客リストのチェックなどを行っています。

もちろん難しそうな商談があれば、同行してメンバーをサポートしています。

――― 今までのお仕事で、印象に残っているエピソードを教えてください。

私が1年目の時に、お客様に防犯カメラを導入していただいた時が印象深いです。オープン店の場合、工事を進めていく過程で内装も変化していき、契約時点でヒアリングした希望設置場所から、最終的なオーダーが変わることも少なくありません。

その時は入社したばかりで経験も浅かったのですが、お客様とのコミュニケーションを怠らず、工事業者の方にも協力してもらいながら、オープンまでにベストな設置場所で工事を間に合わせることができました。

お客様からお礼の言葉をいただけたことも嬉しかったですし、仕事のやりがいを感じました。

――― お客様とのコミュニケーションの中で工夫していることはありますか?

お客様と話しやすい関係になることを意識しています。まずはお客様が求めていることを、お客様の口から伝えてもらうことが大切です。そのためには建前ではなく、本音が引き出せるような関係値が必要になります。

そのような関係を築くため、仕事の話だけでなく、簡単な世間話などを交えながら相手に心を開いてもらうことを意識しています。

些細なことかもしれませんが、意識して行うことで、無理難題ばかりを依頼される関係ではなく、本質的な課題解決のために何が必要かをお互いに追求していける関係を築けると思います。

自分が関わったお店は、プライベートでも使わせてもらうくらい良い関係ができています。

――― 仕事をしていて大変だと感じたことはありましたか?

契約獲得ができない時期が続くと大変だと感じます。会社方針として防犯カメラを主力商材としていこうとなったとき、これまでは有線放送を中心に提案していたため、知識やノウハウも少なくつまずいてしまいました。

今まで順調にできていたことが、どうしてうまくいかないのか。

最初は理由がわからず闇雲にやっていましたが、上司に相談した時に「自分が売っているものが、どんなものか本当にわかっているか?」と問われたんです。

その時にハッとしました。一言でうまく説明ができず、いかに自分に知識が無かったのか気づかされました。もう一度、初心に返って勉強をやり直し、お客様のことを考えて提案・設置をするようになりました。

自分で考えるようになってからは提案の幅も増え、少しずつ契約をいただけるようになりました。例え商材は違っても、「相手のことを考えて提案する大切さ」は変わりません。

契約が取れなかったのは、単なる物売りになっていたから。その後の「お客様の体験価値」までを考えられていなかったから。そこに気づかされましたね。

活躍している社員の共通点は、みんな前を向いて走っているところ。

――― キャンシステムでの仕事のやりがいを教えてください。

お客様との距離が近く、感謝の声を聞くと心から頑張って良かったと感じます。


何も無かったところから徐々にお店ができていき、我々が提供している様々な商材が設置されてオープンする。自分自身も嬉しく思いますが、それ以上にお客様にも喜んでいただけています。


(設置を)迷っていたお客様でも、お店が完成した時には「お願いして良かった」と言っていただけることが多いです。その言葉だけでも嬉しいですね。

――― この会社で活躍している社員はどのような方が多いですか?

活躍している社員の共通点は、みんな前を向いて走っているところです。

大変なこともありますが、常に前を向いて「未来」を見ています。そして、自分がお客様や会社のためにできることを探しながら仕事に臨んでいます。

そういったことができる社員が、社会の変化に柔軟に対応する「店舗運営のコンシェルジュ」として活躍できていると思います。

――― 今後目指しているキャリアのイメージはありますか?​

さらに上の役職を目指したいですが、支店長として新たな拠点でのチャレンジとなりますので、まずはそこの支店で全国1位の成績を取れるまでメンバーと共に成長させていきたいです。

そして、将来的にはメンバーが自分と同じように役職を担い、支店長になって同じステージで切磋琢磨できるようになったら嬉しいですね。

その連鎖がキャンシステム、ひいてはグループ全体を成長させていくと信じています。

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