「普通にしてたら先輩には勝てない。」これまでの風習をぶち壊し、ニューノーマルで突き進む30代部長の "不変" のこだわり。

USEN-NEXT GROUPは「時代の進化を加速させる」ために、世の中から必要とされるサービスやイノベーションの創造を目指して様々な取り組みをしています。

今回はその中でも、入社4年目で支店長に就任、31歳で法人営業部長として全国にチェーン展開している法人企業をクライアントとする部署でマネジメントに従事している社員へお話を伺いました。

PROFILE

館 健太(Kenta Tachi)

株式会社 USEN
営業本部 南関東支社 法人営業部長
2011年 新卒入社

4軍から六大学野球の出場を勝ち取った大学時代。ハイレベルな中で生き残る処世術を身に着けた。

――― 学生時代はどのような活動をされていましたか?

ひたすら野球に打ち込んだ4年間でした。9割野球、残り1割が学業と言っても過言ではないほど、野球漬けの毎日を過ごしていました。

200人程の部員が所属し、1軍から4軍まで分けられていました。それぞれの練習時間も決まっていたんです。午前中は練習をして、午後は授業。夕食をとったら自主練習といった形で、各々の練習時間の合間に授業を受けていたような学生時代でしたね。

4年生のときには六大学野球にも出場しました。

――― 200人もの部員数がいた中で、1軍に上がるために工夫されていたこと、意識されていたことはありましたか?

僕は甲子園に出場したりはできなかったので、一番下の4軍からのスタートでした。

最初の1年目は、試合に出られるのが「1打席」しかありませんでした。そういった限られたチャンス、それこそ一振りのために何万回も練習するような環境だったので、常に本番を考えながら丁寧に練習を行っていました。

部員全員がそういった環境で頑張っているので、野球の能力以外にも自分の強みを出すためにキャラクターを立てて、チームを盛り上げたりしながら、たくさんの部員の中で埋もれてしまわないように意識していました。

そして4年生でようやく1軍に入れたのですが、野球の能力だけでなく、チームの精神的なサポート能力なども含めて、チームに必要としてもらえたから1軍に入れてもらえたのでは…と振り返っています。

――― 六大学野球は4年生の秋まで行うと伺いました。大会に向けて練習に追い込みをかけている中で、どのように就職活動と両立されていましたか?

10年ほど前なので今と違うのかもしれませんが、僕は就職活動で受けた企業は5~6社ほどだったと覚えています。

周りの友人は100~200社に対してエントリーをするような時代でしたが、僕は一つひとつの会社をしっかり調べて、これまでやってきたことにしっかり自信をもって面接でアピールするようにしていました。

――― 野球部の経験が、就職活動に活かされたことはありますか?

1年生のころは朝5時に起床し、5時半にはグラウンドで上級生の練習準備をしていました。

お昼も休みなくグラウンド整備をして、午後は球拾いと道具整理をしてから、ようやく自分たちの練習が始められるような生活を送っていました。

体力的にものすごいハードスケジュールでしたが、こういった経験をしている人は世の中的にも少ないということに気づきました。

チーム内での役割も含め、「体力あります!」「根性あります!」「周りを盛りあげて、一体感をもたせることができます!」といったように、仕事をするうえで普遍的な能力に置き換えながら自分をアピールしていきました。

そのように「自分の強みと能力」を、「企業から求められているもの」に当てはめながら表現することができれば、自分を必要としてくれる企業との良いマッチングができると思って活動していましたね。

先輩には勝てない。だから違う土俵で勝負した。1年目から結果を出せた秘訣。

――― 入社されてからのキャリアと、現在の業務について教えてください。

新卒でUSENの横浜支店に営業として入社し、当時は管轄するエリアで個人経営をしているオーナー様のお店を中心に担当していました。

入社当初に開催された新卒コンテストで全国1位を獲得し、その成果もあって3年目から営業リーダーという役割を任せていただきました。

その後、入社して3年半が経過した4年目の9月に横須賀支店の支店長に任命いただき、横浜南支店、池袋支店と異動を経て、もう一度横浜支店を担当して今にいたります。

現在は、関東圏内に本社をおくチェーン企業に向けた法人営業部の部長をしています。皆さんも聞きなじみのあるチェーン企業のお客様に、私たちのサービスを提案したり、部署のメンバー23人の業務管理をしています。

――― 館さんは新卒コンテストで全国1位を獲得したとお伺いしました。先輩も多く在籍している中で、どのように自身の案件を獲得されていったのでしょうか?

例えば、先輩方は飲食店や美容室のような「BGMを使ってくれそうな業態」に営業をするのですが、幼稚園・保育園から老人ホーム、花屋さんまで業態に対して偏見をもたずに、とにかくどんなところにもアプローチしました。

また、当時の横浜支店では全員が徒歩で営業活動をしていたため、営業範囲が支店の近くの繁華街に偏る傾向がありました。

そこで、僕は自転車で営業活動をしてみたんです。自転車であれば徒歩の倍以上のスピードで移動できるため効率的ですし、営業範囲も一気に拡大できました。一番遠い時は営業所から20km以上も離れたお店まで自転車で行ったこともあります(笑)

あたり前のことですが、普通にやっていたら先輩社員に新卒社員が勝てるわけないんですよね。

先輩社員の方たちはご自身の経験と人脈をもとに、この商材を「どこに・どのように」営業すれば売れるかといった「勝ちパターン」を作っている方が多いです。

しかしながら、新卒の僕たちは何もないところから案件を作っていかないといけません。ベースがないので、同じ土俵で戦っても勝てないのは当然のことです。

なので、僕は先輩方が「誰も行かない業態」「誰も行かない場所」に対して営業をしていました。

今まで自分を育ててくれた人たちが、自分の部下になった。
親と同じ年齢の部下との協働。

――― 4年目で支店長に就任されたということで、自分より年齢が上のメンバーもいらっしゃったのではないでしょうか?そういった点も含めて苦労はありましたか?

管理職としての実業務に関しては大変だと思ったことはないんですが、メンバーのモチベーションや、どんなことを考えているのかといったコンディション把握に頭を悩ますことが多いですね。

支店長として二番目の支店を経験させていただいたとき、今まで自分を育ててくれた人たちが自分の部下になりました。

自分の父親と同世代の人もいた中で、そういった人たちに対して気を遣いながら、信頼してもらいながら、同じ目標に向かって一緒に働きたいと思ってもらうためにはどうすればいいのか、最初はわからなかったです。

――― 関係性構築の上で意識していた点、工夫していた点はありますか?

USEN-NEXT GROUPでも日々、次世代のテクノロジーを用いた商材が増えています。

普段からスマートフォンを触っている私たちのような世代は、例えばアプリ商材であれば少し触っただけでも「あーこんな感じね」と理解できますが、普段そのようなものに触れる機会が少ない世代の方は苦手意識をもつ方も多かったりします。

だからといって、その人たちが劣っているというわけではなく、これまでの営業経験や大切にしてきた価値観、人脈などは我々のような若手がどう頑張ってもすぐには追いつけないものです。

なので、先輩方の得意なところをしっかり引き出し、教えてもらいながら、苦手とするところを我々がサポートすることを大切にしていました。

――― 若手の管理職だからこそできることはありましたか?

反面教師として自分が営業メンバーだったときに感じていた「これいやだな」と思っていた風習は、自分が変えられる立場になった時にガラッと変えました。

例えば、一番最初に配属された部署では、毎日の朝礼で営業報告を1人ずつ読み上げていたのですが、1人2分だとしても全員で20分以上かかります。圧倒的に無駄な時間であり、常に違和感があったのでなくしました。

また、当時は夕方に社内ミーティングを行うときもありましたが、日中の営業活動から帰ってきてからのミーティングだと、みんな疲れていて頭が回らず非効率でしたので、その風習も変えていきました。

そのような不満や違和感は他の若手メンバーも思っていたようで、そういった思い切った変革によって信頼を得られることもありました。それをもとに、さらに結果に反映させる。そこからまた仕事を任せてもらえる。

そのようなサイクルでキャリアを積んでいくことができたのかなと思っています。

――― 支店長を経て部長に就任されるまでの過程で、部下の数や売上目標も変化してきたと思います。管理職としての役割の違いはありましたか?

管理職としての実業務はあまり変わりませんが、部長という立場は自分の判断でより多くの人を動かすことになるので、意思決定が与える影響が大きくなります。より一層、自分の発言に慎重になりましたね。

監督の指示が間違っていたらチーム全員がうまくいかないので、その責任は意識するようにしています。

自信をもって言える。時間の使い方は本人次第。

――― 管理職となると忙しいイメージもあります。時間の使い方に関して工夫されていることはありますか?

残業の多い少ないに関しては、自信をもって言えます。本人次第です。
入社して2年目のときに、このことを一番実感しました。

正直、以前は「どれだけの数に対してアプローチできたか」という語りが多かったですが、現在は働き方の多様性も相まって、業務プロセスを効率的に見直しながら結果を出すことの方が重要だと考えています。

正直、以前は「どれだけの数に対してアプローチできたか」という語りが多かったですが、現在は働き方の多様性も相まって、業務プロセスを効率的に見直しながら結果を出すことの方が重要だと考えています。

僕は入社3年目の時に残業ができない時期が数ヵ月ほどありました。ただ、その期間も売上成績は全社員の中で上位をキープできました。

使える時間に制限が出てくると、契約書の作成や商談の準備など、一つひとつの作業をどうすれば時間短縮できるかという考えになるんです。

契約書の作成なども、時間を意識せずやっていたら30分以上かかりますが、例えば移動時間を使って作成してしまえば、実質的な事務所での作業時間は限りなく抑えられます。

報告関連の書類作成などもそうです。営業活動を終えて疲れた体で、帰社後に他のメンバーとおしゃべりしながら、何度も休憩をはさみつつ作成するよりも、朝少し早く出社をして頭がさえている時間のうちに終わらせてしまう。

そういったことを積み重ねると、同じ仕事内容でも半分以上の時間短縮ができるんです。これは営業職だけでなく、どんな職種の方にも当てはまると思います。

育児中の方で時短勤務をされている方もいましたが、夕方にはお迎えに行かないといけません。そういったように「働くことができる時間が制限されている人」は仕事が早い印象です。

今のチームメンバーや過去の同僚の中にも、残業が多い人は正直います。逆に残業をしない人もいます。一概には言えませんが、仕事の進め方や時間の使い方といった「効率」に対する意識に違いがあるのかなと思っています。

――― 最後に今後の展望や、ご自身の目標を教えてください!

USENに入社して、かけがえのない仲間、人脈ができました。また、非常に早い段階で大きな組織を任せていただくチャンスを与えてもらってます。

まずは期待に応えたいと思います。これからも共に頑張ってくれる仲間やお客様を大切にしながら、より一層大きく、より多くの人に貢献できるように努めていきたいです!

Recommend