訪問営業からのパラダイムシフトで飛躍的な成長を実現する!時代に先駆けインサイドセールスを牽引してきたイノベーターの挑戦。

USEN-NEXT GROUPは「時代の進化を加速させる」ために、世の中から必要とされるサービスやイノベーションの創造を目指して様々な取り組みをしています。

今回はその中でも、テクノロジーを駆使した「完全非対面」による営業手法(インサイドセールス)をいち早く取り入れ、グループの成長を最前線で牽引している事業会社を紹介します。会社立ち上げの背景や、前例が少なかったプロジェクトを成功に導き、商談化率・成約率を飛躍的に向上させた裏側に迫ります!

PROFILE

髙木 謙充(Norimitsu Takagi)

USEN-NEXT Design 株式会社 / USEN Business Design 株式会社 代表取締役社長
2002年 新卒入社

PROFILE

網野 智之(Tomoyuki Amino)

USEN Business Design 株式会社
管理部 副部長
2007年 新卒入社

デジタルツールを駆使したセールスオペレーションの改革。活動のデータ化が、新たなビジネスにつながっていく。

――― 早速ですが、USEN-NEXT Designはどのような事業をされているのでしょうか?

髙木:大きく2つの事業があります。

まず1つ目は「代理店取次事業」といって、グループ会社であるUSENが取り扱っている商材を、代理店として販売する事業です。主にUPLINKという商材の取次を行っています。

2つ目が、 BPO事業(Business Process Outsourcing)といって、日本語訳すると「受託事業」です。グループ数社から我々が業務を請け負っている形となります。

当社のBPO事業では「インサイドセールス」と「カスタマーサクセス」といった2つの業務を担っており、グループ会社から広く受託しているのは「インサイドセールス」となります。

――― インサイドセールスとは具体的にどのような業務でしょうか?

高木:起源からお話すると、諸説あるものの、2008年のリーマンショック以降にアメリカから始まった「新しいセールスオペレーションのモデル」と言われています。

日本とアメリカでは国土の広さが全然違いますよね。ニューヨークからカリフォルニアに行くのもかなりの時間がかかります。そのような環境に加えて、時代の流れに伴ったデジタルな営業手法の進化という後押しもあり、「デジタルツールを使えば、わざわざ訪問に行かなくてもいいのではないか」という発想から生まれたのがインサイドセールスです。

こうした新しいモデルが立ち上がった背景は、どこまでいっても「業務の効率化」です。それをこの十数年、アメリカは先駆的に取り組んできました。

日本の企業でインサイドセールスを導入し、しっかり運用ができている会社は1割未満と言われています。一方、アメリカでは約7割もの企業がインサイドセールスを活用しているんです。

日本で生活しているとあまり実感がないかもしれませんが、こういった面でも日本はすごく遅れていることがわかりますよね。

もちろん業務の効率化に関してはアイデアも必要なんですが、一番は「デジタルツールを駆使したセールスオペレーションの改革」というところにあるのかなと考えています。

網野:USEN-NEXT Designのインサイドセールスは、明確な役割分担による効率化を図る仕組みとなります。大きく分けると、「マーケティングセールス」「ナーチャリングセールス」「クロージングセールス」というような3つの役割で活動しています。

「マーケティングセールス」は、いわゆる「リード(見込み客)」を市場から獲得する役割です。難易度で言うと意外と一番低く、行動量さえ伴っていればリード獲得することができます。

「ナーチャリングセールス」は、マーケティングセールスが獲得したリードを「契約直前までもっていく」という役割になっています。

「クロージングセールス」は、ナーチャリングセールスからリードを引継ぎ、最終的なお客様との契約締結に向けた商談を進める役割を担います。

――― お客様に対して段階的に役割を分業し、チームで契約締結まで進めるということですね。

網野:その通りです。さらに、業務効率を上げるために「マーケティングセールス」に関しては、荷電効率が良くなるようなシステムを使っています。「ナーチャリングセールス」と「クロージングセールス」に関してもデジタルツールを導入して、お客様と画面越しに対面しながら商談を行っています。

他にも、セールスソフトウェアを用いて、失注となったお客様に対してメールマーケティング(戦略的にメールコンテンツを配信していく継続的なアプローチ)をしていくといった3部構成でやっています。

最終的に成約につながらなかった案件(リードで失注してしまった案件)に関しても、 タイミングによっては再び案件化の可能性もありますので、非常に効率の良い営業手法となっています。

高木:訪問営業をベースに先輩からノウハウを学ぼうとすると、実際の商談に同席するしかありません。我々は50年以上も歴史がある会社ですが、これまでの営業ノウハウを数値化したり、データに残したりはしていませんでした。先輩たちのノウハウがなかなか見えづらかったんです。

一方、インサイドセールスでは「すべての活動をデータ化」できることが強みです。そのデータを使って、次のビジネスにつなげていくこともできます。

例えば、お客様にショートメッセージやメールを送ったあとに、お客様がそのメールを開封したかどうかや、開封したのであれば何秒見たのか、どこまでスクロールしたのかを我々の方で確認することができるんです。

それを上位順にフィルタリングして、興味をもっていただいている可能性が高いお客様からアタックする。こういったデータの活かし方もしています。

距離と時間の比例による訪問営業の限界。週8時間の移動時間が、限りなく無駄だった。

――― まだ主流ではなかった時期に、先駆的にインサイドセールスに特化した営業手法を取り入れた背景を教えてください。

高木:USEN-NEXT Designが設立する前、USEN Business Design(以下、UBD)という会社が、USENを含む複数企業による合弁会社として設立しました。私もその会社の創業メンバーとして、USENから出向する形で代表を務めたんです。

USEN Business Designでは、2015年の2月から完全非対面(今でいうインサイドセールス)での営業方法を取り入れていました。

USENは昔から訪問営業を中心とした営業会社です。全国に拠点を設けて、地場に根付いたコミュニケーションを大事にしていますが、我々(UBD)はUSENのように各地に拠点を設ける構造ではなく、一拠点から「非対面」での営業手法を用いてどこまで成果を出せるかという目標を掲げてスタートしたんです。

結果成功を収め、インサイドセールスのノウハウをグループ全体に広めようということで、新たにUSEN-NEXT DesignがUSEN-NEXT HOLDINGSの100%子会社として設立したという背景になります。

――― インサイドセールスに着目した理由はどこにあったのでしょう?また、新会社立ち上げの苦悩はありましたか?

高木:私自身、2002年にUSENに入社をして、UBDを立ち上げたのが2015年でした。この十数年の経験から「訪問営業の限界を感じていた」というのが一つの理由です。

特にUBD立ち上げの直前は北関東エリアを担当しており、埼玉・群馬・栃木・新潟などに訪問していましたが、移動に片道1時間以上かかることはざらでした。

車で商談に行き戻ってくるとなると、1日に少なくとも2時間以上を運転していることになります。

それが週4日となると、合計8時間になりますよね。1日分の就業時間に匹敵します。それだけの時間を車の移動だけで使っているということになるんです。

こういった距離と時間が比例する問題は「どうやってもクリアできないな」というのが、以前から私がもっていた課題でした。

そのとき「インサイドセールス」という営業手法を知り、これが距離と時間を解決する唯一の方法だと思ってトライしたのがきっかけです。移動時間ってすごく無駄で。

私自身がUSENの訪問営業育ちなので、最初は「非対面で本当に契約が取れるのか?」という疑いや抵抗感が正直なところありました。

それ以上に大変だったのが社内の調整でしたね。

営業は「訪問して当たり前」という考えが根付いた環境の中で、新規で非対面による営業会社として立ち上がり、「質の良くない営業をやっている会社」というレッテルやプレッシャーのようなものもありました。

シナリオを考える力。数字を読む力。インサイドセールスの経験が圧倒的な成長につながる。

――― インサイドセールスだからこそ実現できる未来とは?

高木:USEN-NEXT GROP全体の方針でもありますが、やはり「時間や場所の概念から働き方を開放すること」が大きいと思います。

我々の業務はパソコンとインターネットさえあればどこでもできます。

私はスノーボードが趣味なんですが、冬はできればカナダや北海道に行きたいんですね(笑)世界中いつでもどこでも仕事ができる働き方って最高のワーク・ライフ・バランスだと思っていて、そういった「今までには絶対にできなかった働き方」が実現できます。

網野:訪問営業は、入社後にたくさんのことを覚えてからじゃないと活動できない場合が多いんです。

例えば商材知識はもちろん、商談の進め方、契約書の書き方などを覚えることが必要で、実際に商談に行けるようになるまで長い時間がかかります。

一方でインサイドセールスのすごいところは、役割分担がきっちりされているので、入社初日からトークスクリプトを読みながらお客様に営業活動をすることができるんです。

なので必然的に採用できる人材の幅も変わってきます。

例えば、営業経験が少ない方や、フルタイムでは難しいけれど「この時間だけ働きたい」といった方でも十分に業務ができるビジネスモデルです。

経営者側にとっても、働く側にとっても非常に魅力的なスタイルだと思います。

――― ビジネスパーソンとして、インサイドセールスだからこそ成長できることはありますか?

高木 :インサイドセールスは、訪問営業と比べて経験できる量が圧倒的に違います。

訪問営業で1日3件商談できたとしても、インサイドセールスにおいては約60~70件の商談をこなすことができますし、すでにそこで20倍以上の差があります。

経験値の差から生まれる「ビジネスパーソンとしての成長」は、センスの有無に関係なく、全員が成長にコミットできるという特徴があると思っています。

また、インサイドセールスの商談は非対面なので、がっつり「台本」を見ながら営業できる、という強みもあります。そして数ある商談を通して、どんどん「台本」がブラッシュアップされていっていますので、最終的には「神の台本」が完成するわけです。

例えば、「どういう言葉で話したら相手に響くかな?」とか、「話の順番はどうしようかな」など。真っ白な楽譜に作曲をしていくような感覚に近いですね。

楽譜を見ながらどう歌を表現していこうかといった考えと同じで、台本の読み方も「どこを強く読むのか?」「どこに間を空けて、相槌を誘うのか?」などを考えていくので、実は営業職でありながら「企画力」というところも養うことができます。

あとは、何と言っても「目の前にたくさんのスタッフがいる」ことです。

訪問営業の場合だと、全ての商談に同行してあげることは難しいですし、マネジメントするチャンスも限られています。管理職として抱える部下の数も5~6人が平均です。

一方でインサイドセールスの場合は 、同じフロアに約100~200人が集まって業務をしています。当社では新卒一年目からグループをまとめる役割を担って、マネジメントの経験を積んでいる社員も多くいます。

こういった経験ができるのも、インサイドセールスならではかなと思います。

網野:同感です。USEN-NEXT Designに来てすぐに思ったのが、「経験の数からくる実力の差」でした。

先ほども言った「シナリオを考える力」であったり、マネジメントを通じて「数字を読む力」だったり。

そういったものが、10年間の訪問営業で得られる経験値より、数年間のインサイドセールスで得られる経験値の方が圧倒的に多く、成長につながっていると感じます。

私の場合、USENに入社して3年目で支店長に就任し、そこから13年間を営業部の管理職として従事してきました。千葉支店や横須賀支店なども経験する中で、髙木さんがおっしゃったように移動に2時間以上かかってしまうことも多かったんです。

日々の振り返りで「この膨大な移動時間がなければ、他にいくつ商談ができたんだろう……」と感じていました。

なので、USEN-NEXT Designに異動してきた最初のころは、皆の行動数に驚かされたというのが本心です。アプローチしている数が全然違っていたので衝撃を受けましたね。

あとは、「コミュニケーション能力や、トークに自信がない人」でもチャレンジできるところです。

過去に、他の会社から転籍してきた方が「自分はコミュニケーションが苦手なので、営業はできないと思います……」と言っていることがあったのですが、成果は逆でした。

コミュニケーション能力がないからこそ、台本を素直に読むことができるし、そうすると自然とリードを獲得できる率が高まってきて、1年ほど経ったときのその人の成長は著しかったです。

――― どのような人がインサイドセールスに向いているのでしょうか?

高木:正直なところ「この人は向いている」「この人は向いてない」という目線で見ていないです。

それよりも、「たくさん努力したい」とか、「成長したい」とか、本気で自分のこと考えられる人であれば、コミュニケーションが上手でなくても採用します。

とにかくはじめは、「やるべきことをしっかりと、素直に、徹底的にできる力」これだけ備えてくれていれば、どんな方でも育てられる自信があります!

――― 最後に、USEN-NEXT Designの今後の展望を教えてください!

網野:USEN-NEXT Designはグループ会社の業務を請け負うような受託業務をしています。

USEN-NEXT Designという会社がいなければ、グループ全体が回らなくなるっていうレベルまで会社を成長させていきたいと思っています。

高木:USEN-NEXT GROUP、特にUSENは訪問営業が中心の会社です。対面での商談を重視する慣習が、根強く残っているのも否定できません。

これまで対面営業で培ってきた経験値やノウハウと、テクノロジーを駆使して効率的にリードを生み出すインサイドセールスの連携こそが、グループの飛躍的な成果最大化に繋がると信じています。

なので、我々のようなインサイドセールスを専門とするグループ会社が、いち早くグループに貢献しなければいけないとも思っています。

これまでのあたりまえを、180度ひっくりかえしたいという野望もありますね!

個人的な展望は海外進出。これは60%ぐらい自分の趣味であり、海外で具体的に何をやるかっていうビジョンが固まっているわけではないですが、我々のビジネスは「国内にいなくてもできる働き方」なので、やはり後進国の日本から出て、海外に進出して行きたいですね!

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