「あの時の自分がいるから、辛いことでも大丈夫だと思えた」 入社6年目の社員が乗り越えた苦悩と、今でも大事にし続けている仕事の流儀。

USEN-NEXT GROUPは「時代の進化を加速させる」ために、世の中から必要とされるサービスやイノベーションの創造を目指して様々な取り組みをしています。2020年1月時点で19の事業会社を抱え、BGM配信のUSENや映像配信のU-NEXTを始めとした、多様なサービスを展開しています。今回はその中でも、株式会社USENにて約4年半の営業経験を経て、現在は同じUSENの企画部門にて社員育成や営業推進といった様々な業務に携わる社員をご紹介します。

PROFILE

山下 佳奈未(Kanami Yamashita)

株式会社 USEN
営業本部 営業企画部 営業企画課
2015年 新卒入社

新規開拓の営業は、初めて会うお客様ばかり。仕事以外で出会うはずがない人たちに会いに行けることが楽しかった。

――― まずは、これまでのキャリアをお伺いできますか?

株式会社USENに所属している入社6年目の山下と申します。今は営業本部の営業企画部 営業企画課に所属しており、これまで約4年半ほど営業をしておりました。入社当初は10店舗未満の店舗を経営するオーナー様をクライアントとする、開業支援の営業を2年半ほど経験しました。その後、半年ほどビジネスアライアンス部という部署で、不動産業者様や内装業者様と業務提携を結び、USENのパートナーとなって頂けるお客様を増やすことで、代理店による販売網を広げていく営業をしていました。

1年半ほど開業支援の営業に戻り、現在は社員育成等を担当させていただく部門に異動しました。営業職と内務職の両方を経験しているキャリアとなります。

――― 入社した当時の働き方、一日の仕事のスケジュールなどを教えてください。

入社当時は青山支店の営業として、担当するエリアの雰囲気に慣れるためにもひたすら歩きまわっていました。既にオープンしているお店だけでなく、入居者募集中のテナントや工事中のテナントがどこにあるか。USENの加入店がどんなお店かなどを実際に観てまわっていました。

入社当初はいきなり商談が用意されているわけではないので、仕事を自分で作っていかなければいけません。エリアの巡回をする中でお店にご挨拶をして、「このエリアの担当になったのでご挨拶にうかがいました。オーナー様は本日いらっしゃいますか?」といったコミュニケーションから、具体的な商材の提案をさせていただく流れで商談の機会を作っていました。

具体的な日時でアポイントが取れた時は、先輩社員にも同行してもらい、新入社員の時は1日に2件ほどの商談をして事務所に戻るといったルーティンをしていました。

――― 山下さんは、はじめから営業職を志望されていたのですか?

私は営業をはじめから志望していたわけではなく、接客業をしたいと思って就職活動をしていました。縁があってUSENに入社して、営業職からスタートをしましたが、入社する前に思っていた営業のイメージよりもきつくはなかったです。

初対面の人と話すのが苦手だというタイプでなければ楽しい仕事だと思います。新規開拓の場合は初めて会うお客様ばかりだし、仕事以外で出会うはずがない人たちに会いに行けます。このドアの向こうにはどんな人がいるんだろうなと、毎日考えながら営業をしていました。

すごく話が合うオーナー様と出会ったら、1時間ほど話が盛り上がり、その場で契約となるわけではないのに仲良くなった方もたくさんいます。一方で「営業そのもの」を嫌がるオーナー様がいるのも正直なところです。そういった方に対しては、自分の営業トークでどうやって切り返すかを試行錯誤していました。相手のタイプに合わせ、どのように距離を縮めていこうかと考えながら、自身の営業力を高めることができました。

営業が大変だとイメージしている方も多いかもしれませんが、20代前半はまだまだこれからという時期だと思います。いろいろな人との出会いを大切にして、会話をして、コミュニケーション能力や人間性を磨いていくことができるので、そういった意味では楽しい職種だと思います。

――― 新入社員の時に苦労したことはありますか?

私は本社の配属だったんですが、同じく本社の支店に配属された10名の同期の中で初契約が一番遅かったんです。新入社員にとって初契約は特別なものでもあるので、先輩や上司の「(山下に)早く契約を取らせてあげたい」といった気持ちを強く感じていました。そういったサポートをしてくれているにも関わらず、思うように自分が初契約を獲得できなかったのを悔しく感じていました。入社して2、3か月目でめちゃめちゃ泣きましたね(笑)

今でもその経験が自分の中での糧となっていて、過去の栄光ではあるんですが新入社員のコンテストで全国2位になることもできました。その時の悔しさが自分の中では「頑張ろう」と思える原動力になっています。

当時の支店長が、一番契約が取れていなかった私に対して、一番一生懸命教えてくれていたのを覚えています。結果だけではなくプロセスをしっかり評価してくれて、商談の機会を獲得するまでの飛び込み営業や、電話でのアプローチなど、「山下はすごく頑張っているから、それは絶対に力になるよ」と言って励ましてくれる支店長だったんです。

そういった意味でも、あの時頑張った自分が2年目、3年目、4年目になった時に辛いことがあっても「全然大丈夫だ」と思えるようになりました。早い段階で苦労した経験が、今楽しく働けている理由になっています。

初契約のお店はしっかり覚えていて、今でもたまに行きますよ!餃子屋さんです(笑)

――― 最初は先輩と同行で商談をしに行くということでしたが、平均的に新入社員はどのくらいでひとり立ちしますか?

なかには5月ぐらいに「一人で商談に行きたいです!」といったように、自分の意思で営業をしに行く人もいます。ただ、各新入社員にOJTとして年齢が近い先輩社員を必ず付けますので、その先輩とのコミュニケーションの中で、この新入社員は一人で営業現場に行って頑張れるタイプだなという判断があれば「そろそろ挑戦してみようか」という流れで現場にひとりで立つこともあります。逆に、当時の私みたいに不安を感じているような新入社員であれば、7~8月ごろまで先輩に同行をしてもらっているケースもあります。

まだまだ勉強したいという想いや、逆に挑戦してみたいという想いに対して、先輩社員が柔軟に合わせてくれるので心配しなくて大丈夫です。約半年を目安にOJT期間は終了しますが、その後も大事な商談の時は先輩に同行をお願いする場合も多いです。あくまで商談を進めるのは自分ですが、何かあった時のサポートやより詳しい商材の話を先輩がフォローしてくれました。

チームで予算達成を目指していくので、OJT期間を卒業した後でも先輩社員は全面的に協力してくれます。

営業経験があったからこそ、今の仕事の大切さを痛感する。自分がこの場所にいる意味を考えることの大切さを学んだ。

――― 入社前の会社のイメージに対して、入社した後で感じたギャップはありましたか?

正直なところギャップは無かったです。もともとUSENを第一希望とはしていなくて、たまたまご縁があって入社しましたが、社員として働いていた仲の良い部活の先輩がいたので、入社前にいろいろ話を聞いていました。

営業職の仕事内容も聞いていましたし、今は働き方が大きく変わりましたが、当時(7年ほど前)の残業の事情なども聞いていたうえで、それでもすごく楽しい人たちがたくさんいる会社だと思いました。だからこの会社に入社しようと思ったのが決め手ですね。

入社してからのミスマッチは本当にゼロでした。大変なことは大変だと聞いていたし、それ以上にカバーしてくれる先輩社員や同期がいることは本当だったので。

――― 昔とは働き方が変わったとおっしゃっていましたが、勤務時間などはどう変わりましたか?

私が入社した時と比較すると、退社時間がかなり早くなったと感じます。Work Style Innovationの取り組みの中で、営業社員の直行直帰のスタイルが当たり前になってきました。

お客様との商談が終わったら、事務所には戻らずフレックスを利用して自宅に帰宅する事も可能です。場合によっては前日に集中して仕事をした分、翌日は早めに仕事を終えるといったような柔軟なスケジュール設計ができるようになりました。

時間管理という責任は伴いますが、自分の判断で1日のスケジュールを決めることができるので、多様性の中で各々が仕事をしやすい環境になっていると感じます。朝早いのが得意な人もいれば、夜の方が仕事に集中できる人もいますよね。各々が一番パフォーマンスを発揮しやすいと思う時間帯で仕事をすることは、すごく効率的だと感じています。

――― とは言えども、お客様ありきで仕事をしている営業職はフレックスが取りづらいのではないでしょうか?

お客様が優先となる仕事であるというのは正直なところです。例えば夜に営業されるお店が多い「新宿」や「六本木」などといったエリアでは18時以降にお客様を訪問する事もあります。

その場合は午前中を非稼働として、午後からそのまま営業に行くことも多いです。最近はリモートアクセスの環境が整っているし、タブレット端末を使って提案書を提示できるので、事務所に出社して資料をプリントアウトするような時間が無くなりました。人にもよりますが、事務所に出勤するのは週3日程度という人も全然います。

逆に事務所に1日中いる日を決めて、一気に事務処理を済ませるといったように効率的に時間を使っている社員が多いですね。

――― 現在では企画職として社員研修もされていますが、USENの新入育成に関して教えてください。

今年は新型コロナウイルスの影響もあり、例年のやり方とは大きく変わりましたが、基本的には入社されてすぐに人事による全体研修から始まります。

その後、USENの営業本部に配属される社員は、私たち営業企画部にて2週間ほど研修をします。その内容は商材研修をひたすらやるというよりも、社会人や営業としての心構え(マインド)の研修からスタートしていくイメージです。

営業というのはこういうスタンスが大事で、こういう流れで商談から契約までしていくんだよといった、基礎となる部分をしっかりインプットしていきます。

また、USENは数多くの商材を取り扱っているので、それらの商材が生まれたバックグラウンドや、USENとしてその商材を取り扱っている意味、お客様にどのような価値を提供をすることが目的なのかといったことを教えます。単なるモノとしての価値ではなく、お客様にどのような体験価値を与えることができるかを大切にしています。

その後も、「U-PEDIA」という社内向けのビデオオンデマンドの配信ポータルを利用して、支店の先輩社員による動画研修なども用意しています。

――― そのほか、企画職とは具体的にどんな仕事をしているのでしょうか?

営業にとって必要だと感じるものであれば、なんでも企画・提案して良いのが私の所属している部署です。営業が普段使用しているツールをもっと使いやすくするための改善案であったり、最近では新入社員研修に関してもライブ配信で完結できるようなコンテンツを企画しました。

他にも、こういった商材をUSENで取り扱えば、よりお客様に訴求できるのではといった提案もそうです。提案書を更新したり、販売促進を狙った商品のセットパックプランを考えたり、営業が「営業しやすくするため」であればあらゆる提案ができる仕事です。

――― 企画職としての仕事のやりがいはありますか?

今までと比較して影響力が大きくなりました。営業の時は1件ずつ契約を積み上げていくイメージで、明確な数字の目標もありました。そういった個の成果を追求するやりがいも感じていましたが、今の業務はある意味「なんでもできる仕事」です。

例えば、こういったツールがあればより営業しやすくなり、売上獲得に繋がるといった案があれば、それが何百万かかろうとも上司や社長に提案をして承諾をもらえれば、実際に取り入れることができます。全社の売上向上に影響するような仕事だと感じているので、大きなやりがいを感じています。

昨年の9月に異動して来たばかりなので、企画職としてはまだまだ新人の立場ではありますが、自分がこの場所にいる意味をしっかりと考えながら、約4年半やっていた営業時代の経験に基づき、企画の提案ができているのは非常に良いキャリアであったと実感しています。

自分の弱いところをしっかり受け止めた上で頑張れること。どんな仕事でも、どんな職種でもそれができる人はすごく強い。

――― USENにはどんな社員が多いですか?

元気っていうとチープな言葉ですが、アグレッシブで人としての魅力を持っている方が多い印象です。物静かな人でも、何かしら話し方や考え方が素敵だなって感じる人が多いです。

営業職でいうと昔は体育会系のイメージも強かったですが、最近は女性の管理職も多くなっているので、体育会系というイメージも少し薄れつつあると感じます。

男女問わずたくさんの個性がありますが、自分自身の魅力を知っていて、お客様から愛されるポイントを自分でわかっている社員が多いかもしれませんね。その人の「人間性」がお客様をたくさん増やしていると感じる事が多いです。

――― 活躍している社員に共通する要素はありますか?

面接でもいただく質問ですが、共通して言っているのが「素直さ」ですね。それは契約が取れて嬉しいといった素直さではなく、やるべきはずだったのに「出来ていないこと」「出来なかったこと」をちゃんと自分で理解し、自分の弱いところをしっかり受け止めた上で頑張れること。それができる人はすごく強いと思います。

例えば、先輩社員から「こういうところが出来ていない」「もっとこうして欲しい」と指摘をされた時に、素直に受け止めて実行できるか。それはどんな仕事でも、どんな職種でも大事なことだと思いますし、私自身がすごく痛感してきたので、6年目の今でも「素直さ」は大事だと考えています。

――― 大切にしている仕事のポリシーはありますか?

新入社員の時に痛感して今でも徹底しているのは、「わからないこと」に対しては「わからないので、確認して回答します」とはっきり伝えることです。無理に回答しようとして、後からトラブルになってしまうこともありました。あと社内でも「わからないので教えてください」という意思をしっかり相手に伝えることを大事にしてきました。

これはお客様からも教えてもらったことなので、今でもわからないことに関してはそのままにせず、正直にその場で相手に伝えるということを徹底しています。

――― これまでに大きく成長できたと感じる点、これからも成長していきたい点はありますか?

成長したことですが、これは今でも完全にできているわけではないですが、お客様や上司が考えていることを先読みすることは意識していますね。入社した時から比べると成長していると思います。

例えば、「お客様は今こう思っているだろうから、あらかじめ丁寧に説明をしたほうが良いな」とか。相手の立場になって「感じていること」「考えていること」を想像しながらコミュニケーションをとることで、この営業はちゃんとお客様目線で会話ができているなと思っていただけます。

自分が伝えたい内容を一方的に話して満足するのではなく、相手が望んでいること、期待していることが何かを先読みする想像力は大事だと考えています。これからも成長していきたいポイントです!

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