「思考しながら成長できるメンバーを育てたい」U-mobileの学生アルバイターが、入社して身に着けた「あたりまえを疑う」クリティカル思考法。

USEN-NEXT GROUPは「時代の進化を加速させる」ために、世の中から必要とされるサービスやイノベーションの創造を目指して様々な取り組みをしています。2020年1月時点で19の事業会社を抱え、BGM配信のUSENや映像配信のU-NEXTを始めとした、多様なサービスを展開しています。今回はその中でも、通信事業とそれに付随した様々なIoT関連事業を取り扱うグループ会社にて、代理店による販売網拡大を推進していく営業社員をご紹介します。

PROFILE

小椋 信征(Nobuyuki Ogura)

株式会社 USEN NETWORKS
東日本営業統括部 東日本営業部 東日本2課
2015年 新卒入社

グループ会社が扱う商材の売上最大化のため。販売チャネルを効率的に拡大していくことがミッション。

――― これまでのキャリアをお伺いできますか?

2015年に新入社員としてU-NEXTに入社し、U-mobile(U-NEXTが扱う格安sim・格安スマホ)を販売している法人営業部に配属となり、そこで2年間程営業をしていました。

その後、フレッツ光やUSEN光のような固定回線を販売する部署に異動となりました。会社が経営統合したタイミングで、USEN NETWORKSに転籍し、今も固定回線を販売する部署で業務をしております。

――― U-NEXT(当時)に入社するきっかけを教えてください。

大学時代に、U-mobile(U-NEXTの格安sim)を販売するアルバイトをしてたので、U-NEXTを知っていました。受けたきっかけは、アルバイトの経験から通信系の業界に興味があったからですが、最終的な入社の決め手は本当に人が良かったからです。

社員さんと話をする機会がたくさんありましたが、会って話をするたびに「楽しく働けるのではないか」「自分がやりたいことをやらせてもらえるのではないか」と感じて入社を決めました。入社して実際に働いてみてからも、想像どおりの会社でギャップは感じませんでした。

――― 入社当時の仕事のスケジュールを教えてください。

新入社員の時は自分のお客様を獲得するために、新規開拓を目的としたアポイントをとることが多かったです。すでにUSENで取引があるお客様との商談に同行させてもらったり、代理店になってくれそうな企業やU-mobileを売ってくれそうな企業などをインターネットで探し、電話やメールでアプローチをしていました。

今では朝からアポイントを入れて、事務所に出社せずに直接お客様を訪問することも多いです。多い日で1日に3~4社訪問する場合は事務所に戻らないこともありますし、逆に外出しないで事務処理の日もあります。

実際に仕事をしてみて感じるのは、時間の使い方や生活リズムに関しては学生時代とは圧倒的に異なる点です。1日に7~8時間も働く環境は、そもそも学生の頃にはないものだから、社会人になったらまずは時間の使い方になれることが大切だと思います。

――― 現在所属しているUSEN NETWORKSはどのような会社ですか?

もともと、U-NEXTにあった通信事業の部署がUSEN NETWORKSとして事業会社になりました。

USEN NETWORKSは通信商材(ネット回線やプロバイダ)を扱っている会社で、大きくは「代理店開拓の事業部」と「直販営業の事業部」の2つに分かれてます。主には代理店さん経由で商材を販売しているため、多くの代理店の方々がコンシューマーに対してアプローチしているんです。そのようなパートナー企業を増やし、グループとしての販売網を拡大していくのが、僕たちの仕事となっています。

直接お客様へ伺って商材を提案するような直接営業とは違い、代理店開拓は間接営業となります。販売チャネルをスピーディーに増やすことができ、かつ人件費もかからないため、非常に効率的に売上拡大ができる戦略でもあるんです。

代理店となっていただけるパートナー企業の収益拡大にも貢献できるため、喜んでいただくことも多いです。より代理店の方々に商材を売っていただくために、代理店が商材を販売しやすくなるように担当営業が自ら研修をしています。

U-POWERという電力関連の自社商材もありますが、主にはUSENが扱っている開業支援系の商材を販売しているため、USEN NETWORKS自体がグループ全体の代理店的な立ち位置でもあります。

仕事でもプライベートでも「人との繋がり」が自分を成長させた。だからこそ、両方の時間を大切にしたい。

――― 仕事をする上で大変なこと、またやりがいを感じるところを教えてください。

営業をしている中で実績を出すことは大変ですが、その分達成したときのやりがいはとても大きいです。2019年の12月に、400店舗程を運営するアパレル企業様で使っていた固定回線を、USEN光(自社通信サービス)に変えていただき、上期予算の半分の実績を1ヶ月で達成することができました。その時の喜びはひとしおでした。

結果的に契約にならない場合でも、お客様との関係値を大切にしていたことで、仕事以外の場面でお客様が主催する特別なイベントにご招待をいただいたり、有名な企業の方との繋がりから人脈が広がったりなど、なかなか経験ができるものではないので、こういったところも仕事でのやりがいの一つです。

――― 仕事をする上で大切にしていることはありますか?

まず相手が何を求めていて、何を必要としているのかを聞き出し、きちんと理解することを大切にしています。さらに理解したうえで、我々が扱っている商材で課題解決ができるのかを真摯に考えて提案することを心掛けています。会話をするときも、お客様ごとに雑談の割合や話のテンポなどを変え、相手のタイプに合わせています。

営業だから「とにかく売れればいい」という考えではなく、相手が何に困っていてどうお手伝いができるのか、しっかり考えたうえで提案をするようにしています。相手が本当に必要性を感じてくれなければ買ってはくれませんし、「押し売り」や「御用聞き」ではなく対等な立場で相手の課題にちゃんと向き合うこと。それが、営業として大切にすべき考え方だと思っています。

――― USEN NETWORKSならではといった会社の特徴はありますか?

それは間違いなく人がいいところです!面倒見が良い人が多く、年齢関係なく仲良くしてくれます。成績優秀者としてインセンティブをいただいた時にも一緒に喜んでいただきました。

メンバーのことをよく見てくれていて、仮に成績がよくないときがあっても、数字だけで評価するのではなく頑張りも評価してくれています。プライベートでは、ゴルフにも誘ってくれたりしますが、プライベートのときは仕事の話をしたりせず、プライベートと仕事を分けて考えているところなど、とても気さくな方で尊敬しています。

――― Work Style Innovation(働き方改革)の取り組みにおいて、仕事とプライベートのバランスはどのようにとっていますか?

私個人はプライベートに仕事のことは持ち込まないようにしています。USEN NETWORKSは会社全体で働き方改革を促して社員に意識付けしてくれるので、休暇も取りやすいですし、自分のスタイルで仕事ができる環境があると思います。グループ全体としてもメリハリがしっかりしてる会社です。

――― 平日の仕事終わり、また休日はどのように過ごされていますか?

仕事以外の時間での友達との息抜きは本当に大切にしています。その時間を作れるのもUSEN NETWORKSの働き方のスタイルだと思います。

また、仕事を通して出会った方々との会食や懇親会などもすごく貴重な時間だと考えています。誘われれば断らないですし、お酒を飲みながらたくさんの話をして過ごす時間が大好きですね。

設定した目標から逆算して考える。その繰り返しが「社会人としての思考」を育てていった。

――― どのような方が、USEN-NEXT GROUPで活躍されていると思いますか?

何事にも自分の中で目標を持ち、それを達成する上でどのような課題があり、どのようなリスクがあるのか。そのような思考を常に持っている人が活躍していると思います。自分がやるべきことを自分自身で明確に考え、実行できる方がUSEN-NEXT GROUPには多いと感じます。

――― この会社で大きく成長できたと感じる点を教えてください。

仕事をしていく中で起こる様々なことに対して、「社会人としての思考」を持てるようになったことが成長ポイントだと思います。

作業として仕事をするのではなく、常に思考しながら「この業務は本当に必要なことなのか」「前にも同じようなものを作成したのでは」「この業務をやるべき人はこの人なのか」ということも考えながら、効率よく仕事をするようにしています。無駄な点を省くことで、ほかの業務に効率的に時間を割くことができます。

学生の頃にこんなことは考えていませんでしたが、自分自身で工夫しながら行動ができるようになったことは大きな成長だと感じてます。

――― 小椋さん自身の今後の目標を教えてください。

まだまだ私も社会人として未熟な部分もあると思っておりますが、今よりもさらに会社が発展していくためにも、後輩の育成には力を入れていきたいです。

この会社に入社して学んだ営業のノウハウや商材知識など、後輩にも活かしてほしいですが、どう受け取るのかは「その人次第」だと思っています。周りからのアドバイスを活かしつつ、自分自身でも思考しながら成長できる。そんなメンバーを育成したいですね。

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